フランク・ベドガーの本
「私はどうして販売外交に成功したか」という本があります。
（フランク・ベトガー 著 土屋健 訳 ダイヤモンド社刊）
販売のバイブル的な本書を、ご存知の方も多いのではないでしょうか。
プロ野球選手を故障のため躓いた著者のフランク・ベトガー。
彼は後に驚異的な売り上げの、
伝説の保険外交員となりました。
さて、どのように商品を売ったかという手法を、本書で公開しています。
フランク・ベトガーは本書で、営業を理論的に分析しています。
そして「こうすれば必ず成功する」法則を記していますが、
これは全ての営業で通用することだと思います。
１）面会の約束をすること
相手に待たれるようにせよ。
あらかじめ面会の約束をしておくと、非常に有利である。
２）準備すること
何から話し出して、どういう点を取り上げて話を進め、
結論をどう結んだら良いかについて、正確なプランを立てる。
３）主たる論点は何か
相手に興味を起こさせる主な論点は何か。
突けばくずれる相手方の一番弱点とするところは何か。
４）主たる論点を書き留めておくこと
話の中でいわんとする要点をことごとく記憶していて、
それをすべて論理的な順序でいい尽し、
簡単でしかも最も重要な点を主力をおいて話せるように、メモしておく。
５）質問を発すること
質問を発することは極めて重要であって
会談の成否を決定する大切なカギ。
６）ダイナマイトを爆発させる
何か相手を驚かせるようなこととか、
意表をつくようなことをしなければならない。
７）恐怖心を起こさせること
利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心。
８）信用を得ること
買い手の助手となること。
競争者をほめること。
９）相手について正直な評価をすること
正当な評価をされるほうが嬉しいものである。
１０）必ず商談が成立すると信ずること
１１）対談中にあなたという言葉を使うこと
相手方の立場に立って物事を考え、
相手方の立場から見た希望は、
必要や欲望について話すべき。
と説き、かのカーネギーも推薦している本です。
興味のある方は、是非、ご一読ください。
